White paper – (wg. Wikipedii) W marketingu B2B koncepcja white paper została przyjęta dla specjalnych treści używanych w strategii sprzedażowej. Jest to zwykle dokument pokaźnej długości zaprojektowany tak, aby skutecznie promować produkty lub usługi określonej firmy. Jako narzędzie marketingowe zawiera zwykle wybrane logiczne argumenty. Mają one za zadanie zbudowanie dowodu na przewagę konkurencyjną produktów lub usług oferowanych przez sponsora.
White papers stworzone dla B2B kreują leady sprzedażowe i w inbound marketingu stanowią ogromny potencjał i są udostępniane po rejestracji w witrynie lub bez. Używanie tego narzędzia jako udostępnione na stronach WWW dokumenty wpływa korzystnie na pozycję w wyszukiwarkach (SERP). Wzmacnia witrynę firmową poprzez zamieszczenie sensownie poukładanych fraz kluczowych w kontekście działalności firmy.
Typy white papers
Można wyróżnić trzy główne typy komercyjnych white papers:
- backgrounder – opisujący techniczne lub biznesowe korzyści wynikające z zakupu produktu, usługi lub działania zgodnie z rekomendowaną metodologią. Ten typ dokumentu jest często stosowany jako wsparcie nowego produktu, usługi przy ich wprowadzaniu na rynek. Stosuje się go także do potwierdzenia technicznej wartości produktu. Używany jest w końcowych etapach procesu sprzedażowego na dole lejka sprzedażowego.
- numerowana lista – pokazuje zestaw porad lub podpowiedzi dotyczących określonego problemu biznesowego. Ten typ white paper stosuje się jako zwrócenie uwagi (często w sposób prowokacyjny) na defekty lub wady w rozwiązaniach konkurencji wskazując obawy i wątpliwości, co do rozwiązań proponowanych przez konkurencję.
- problem / rozwiązanie – rekomendacja rozwiązań przeznaczonych dla dokuczliwych problemów biznesowych. Jest to dokument który generuje leady na samej górze lejka sprzedażowego dzieląc się informacjami z osobami poszukującymi rozwiązania swoich problemów.
O ile numerowaną listę można łączyć swobodnie z dowolnym z pozostałych typów white paper, tak nie zaleca się tworzenia skompilowanych komunikatów marketingowych z backgroundera z rozwiązaniami problemu jako połączenie nieefektywne.