W 1966 roku, kiedy idea internetu pojawiała się jedynie w głowach naukowców, amerykański tygodnik The Time prognozował, że sprzedaż wysyłkowa w ciągu najbliższych lat okaże się kompletną porażką. Ówcześni eksperci argumentowali, że ludzie, a szczególnie kobiety, robiąc zakupy muszą przymierzyć, dotknąć i zobaczyć produkt na żywo, zanim podejmą decyzję o zakupie. Jak się okazuje – to jedna z najbardziej nietrafionych prognoz, bo dziś rynek e-commerce to prężnie rozwijająca się gałąź gospodarki, która swoje towary dostarcza właśnie wysyłkowo. Statystycznie, co drugi Polak robi dziś zakupy w internecie. Sporo przedsiębiorców lub aspirujących do biznesu, dołącza do ogromnej machiny e-commerce. Co robić, od czego zacząć i na co zwrócić uwagę stawiając pierwsze kroki w sprzedaży online?
Zarabianie na sprzedaży online zacznij od towaru
W internecie można dziś kupić dosłownie wszystko. Teoretycznie, możesz kupić nawet to, co w myśl obowiązujących przepisów prawa nie do końca jest legalne.
Zakazaną strefę jednak z oczywistych względów lepiej sobie odpuścić. W końcu masz całkiem sporo możliwości i możesz wybrać coś z białej strefy. Badanie przeprowadzone przez Gemius w 2015 potwierdza, że najczęściej kupowanymi towarami w polskim internecie są kolejno:
- odzież,
- akcesoria i dodatki
- płyty i książki
- sprzęt AGD.
Jest to pewna wskazówka, jednak duży popyt, generuje także sporą podaż, przez co możesz mieć problem z przebiciem się wśród ogromnej konkurencji dysponującej nie raz znacznymi środkami na reklamę i marketing.
Plusem jest fakt, że nawet wśród popularnych produktów możesz znaleźć swoją niszę. Coraz większą popularnością cieszy się na przykłąd rękodzieło, a to przecież wciąż może być produkt należący do głównego nurtu zainteresowań klientów online.
Cóż, nikt nie umie wszystkiego
To, jak szybko zarobisz pierwsze 10 000 złotych na biznesie e-commerce w dużym stopniu zależy od tego, jaki rodzaj towaru będziesz sprzedawać oraz… jak dobrze będziesz się na nim znać. Jeśli jesteś mężczyzną i nigdy nie miałeś do czynienia z branżą związana z damską bielizną – odpuść sobie ten temat. Konkurencja ogromna, produktów masa a wiedza dotycząca tego co będzie się najlepiej sprzedawało i umiejętność doradzenia klientkom on-line może Ciebie, jako laika przerosnąć.
Co wziąć pod uwagę otwierając sklep on-line?
- Znajomość branży – tu musisz jednak ocenić czy każdy produkt w takim samym stopniu będzie nadawał się do sprzedawania za pośrednictwem internetu oraz powinieneś wykazać się wiedzą o produktach, którymi handlujesz.
- Spróbuj znaleźć swoją niszę – jeśli jest coś co sam wytwarzasz lub znasz kogoś kto to robi – internet może być drogą do zainteresowanej grupy docelowej.
- Nie bój się swoich oryginalnych pomysłów – jeśli jest coś, co jesteś w stanie sprzedać przez internet, a jedyne co Cię ogranicza to strach przed porażką – pomyśl o wszystkich twórcach start-upów, którzy marzą o tym aby w końcu wpaść na to, na co nie wpadł jeszcze nikt inny.
- Zwróć uwagę na marże – jeśli decydujesz się handlować towarem zakupionym lub udostępnionym np. przez hurtownię musisz dokładnie policzyć, ile jesteś w stanie zarobić na oferowanych produktach. Pracując na marży 5% przez niskich cenach towaru, będziesz mieć problem nie tylko z zarobieniem pierwszych 10000 złotych, ale i utrzymaniem się na rynku. Ponieważ niniejszy tekst powinien wskazać drogę do zarobienia pierwszych 10000 złotych, skupmy się właśnie na tym aspekcie. Według portalspozywczy.pl, średnia marża handlowa w sklepach internetowych to 21,7% i handel poniżej tej marzy, biorąc pod uwagę pozostałe koszty, wydaje się być nieopłacalny. Aby zatem zarobić 10000 złotych przy tej marży, potrzebujesz wygenerować obrót w okolicach 46000 złotych.
- Przemyśl sprzedaż w modelu dropshipping. Obecnie sporo hurtowni internetowych oferuje ten model sprzedaży. Polega to na tym, że nie musisz zaopatrywać się w towar i trzymać go we własnych magazynach. Hurtownie udostępniają plik wraz z opisami i zdjęciami produktów. Możesz skorzystać z usług polskich hurtowni lub na ogól atrakcyjniejszych cenowo – chińskich.
Platforma e-commerce
O dostępnych rozwiązaniach dla e-commerce pisałem już w jednym z artykułów. Wydaje się, że obecnie tworzenie autorskiej platformy e-commerce zupełnie nie ma sensu. Po pierwsze dlatego, że koszty byłyby ogromne a i przy tym wszystkim trudno byłoby stworzyć stronę o tylu funkcjonalnościach, ile szykują gotowe platformy sprzedażowe lub w rozwijanym modelu open source.
Wybór platformy powinien być podyktowany:
- szacunkową ilością wystawionych produktów
- zakładanym ruchem na stronie.
- biegłością w posługiwaniu się obcym językiem
- zakładanym obszarem działania (Polska? A może szerzej – Europa, świat?)
- funkcjonalnością w obszarze marketingu – newsletter, systemy rabatowe i systemy lojalnościowe, media społecznościowe.
- możliwością integracji z różnymi kanałami sprzedaży
- integracją z najbardziej korzystnymi firmami kurierskimi
- wyborem szablonów oraz możliwością ich modyfikacji
- stopniem znajomości obsługi platform e-commerce (to ważne, bo osoba, która nie ma pojęcia o systemach sklepowych, może nie poradzić sobie z rozbudowaniem o dodatkowe funkcjonalności platformy w modelu open source).
- Informacją z jakimi systemami płatności zintegrowany jest system
- integracją z dostępnymi porównywarkami
- możliwością prowadzenia bloga
- miesięcznymi kosztami utrzymania sklepu
- responsywnością
- transferem
Model SaaS
Platformy e-commerce, zarówno te polskie jak i zagraniczne, najczęściej oferują kilka pakietów abonamentowych, które można dostosować do swoich potrzeb. Uważam, że wybór takiej platformy to doskonała alternatywa dla osób, które swoją przygodę z e-commerce dopiero zaczynają (a o takiej grupie tutaj mówimy). Miesięczne koszty abonamentu mogą zamknąć się już w 29 złotych, jednak warto rozważyć niewiele droższe, ale bardziej rozbudowane pakiety. Lepiej przeznaczyć na miesięczne utrzymanie dostępu do platformy około 150 – 200 złotych. Te najtańsze abonamenty mogą sprawdzić się wtedy, kiedy ruch na stronie jest bardzo niewielki, a zakładamy przecież, że będzie jak największy.
Wybór odpowiedniej platformy to sprawa kluczowa. Zacznij od określenia swoich celów i skonsultowania ich z doradcami co najmniej kilku platform. Zasugeruj się wyborem fachowców, wybierz 3 lub 4 platformy i przetestuj je przez kilka dni. Sam zobaczysz czy platforma jest dla Ciebie funkcjonalna i czytelna, czy posiada wszystkie funkcje na których Ci zależy i jak całość działa w praktyce. Lepiej dołożyć kilkanaście złotych miesięcznie do rozszerzonego abonamentu, niż szybko się rozczarować, dlatego tu nie ma miejsca na oszczędzanie. Dobra platforma pozwoli Ci na skupienie się na zdobywaniu klientów i powinna być maksymalnie dostosowana do potrzeb.
Jakiś czas temu pisałem o platformach eCommerce które warto używać kiedy handlujesz w sieci.
Przyciągnięcie ruchu na stronę
To najważniejsze zadanie stojące przed Tobą. Ilość odwiedzających Twój sklep powinien stale wzrastać i w tym obszarze, nie ma miejsca na lenistwo. W jaki sposób możesz wywołać ruch na swojej stronie i przyciągnąć nowych użytkowników.
Ruch organiczny
Każdy właściciel sklepu internetowego dąży do tego, żeby jego strona znalazła się jak najwyżej w wynikach wyszukiwania Google. Rosnąca konkurencja i zmiany w algorytmach sprawiają, że coraz trudniej osiągać wysoką pozycję. O tym, jak zoptymalizować stronę pod kątem SEO pisałem już wcześniej (link do poradnika o pozycjonowaniu) i z pewnością jest to temat, który warto zgłębić. Wyszukiwarka internetowa, to nie jedyne źródło ruchu organicznego. Skup się na potędze mediów społecznościowych. Nie tylko masz szansę dotrzeć do nowych użytkowników, ale także zbudować z nimi więź. Pamiętaj, że ilość osób, obserwująca Twoje profile jest w pewnym sensie Twoją bazą klientów. Dobrze prowadzony profil, dodawanie nie tylko ofert, ale także przydatnych treści spowoduje powstanie swego rodzaju więzi oraz zaufania do Ciebie. Innym źródłem ruchu organicznego jest newsletter. Jednak aby móc z niego korzystać, trzeba najpierw zdobyć subskrybentów.
Ruch pochodzący z reklam oraz programów partnerskich
Nie ma konieczności, abyś korzystał z płatnych źródeł ruchu, jednak jeśli chcesz zdobyć użytkowników szybko – powinieneś przewidzieć w budżecie środki także na płatny ruch. Trudno jednoznacznie stwierdzić, które źródła będą najlepiej konwertować. Masz do wyboru sporo możliwości. Z pewnością warto rozważyć Google Adwords, które wyniosą Twoją reklamę na górę wyników wyszukiwania oraz opcję remarketingu, który będzie przypominał potencjalnym klientom i osobom, które odwiedziły Twój sklep o ofercie. Nas początek możesz także rozważyć wysłanie reklamy na Facebooku, która pomoże Ci zebrać potencjalnych klientów.
Ważny będzie rodzaj i sposób przekazu. Pamiętaj, aby stworzyć taką reklamę, która trafiać będzie do ustalonej grupy docelowej. Lepiej mieć mniej obserwujących, za to zainteresowanych Twoją ofertą. Nie zamykaj także drzwi do porównywarek internetowych. Każde dodatkowe źródło ruchu, to szansa nie tylko na jednorazową sprzedaż, ale także na stworzenie relacji z klientem, dzięki której, będzie wracał i polecał. Trudno jednoznacznie stwierdzić jaki budżet powinieneś przeznaczyć na reklamę. Testuj nie tylko różne źródła, ale staraj się poprawiać konwersję. Im lepiej będziesz znał możliwości, tym szybciej osiągniesz sprzedaż bez zbyt dużych nakładów.
Analiza ruchu i zachowań
Internetowy portal Forbes w 2014 roku opublikował artykuł Piotra Prajsnara„3 grzechy główne polskich e-sklepów”, w którym jako jeden z najważniejszych grzechów wskazuje na „grzech lenistwa”, który objawia się zaniedbaniem analizy ruchu użytkowników na stronie. Od czasu powstania artykułu minęły ponad 2 lata, jednak wydaje się, że niewiele się zmieniło w tym temacie, choć możliwości i narzędzia są dziś znacznie większe. Wybór platformy i wystawienie towaru to sam początek Twojej pracy. Potem musisz zadać sobie trud aby ściągnąć ruch na stronę i wykorzystać informacje, które zdobędziesz o swoich użytkownikach. Im szybciej i sprawniej pójdzie Ci analiza, tym szybciej zarobisz pierwsze 10 000 złotych.
Google Analytics ważniejszy od kalkulatora
Marzeniem każdego właściciela sklepu internetowego jest 100% konwersji, jednak to niech nadal pozostanie w sferze marzeń. Konwersja – to stosunek liczby osób, które odwiedziły stronę do liczby osób, które zdecydowały się na zakup. Najlepsze sklepy na świecie, które wciąż ulepszają i optymalizują swoje sklepy osiągają czasem konwersję na poziomie kilkunastu procent. Dla początkującego sklepu nie są to wartości do osiągnięcia, ponieważ brak mu zaplecza w postaci zadowolonych klientów, tzw. dowodu społecznego oraz rozpoznawalnego brandu. Sukces uzyskania wysokiej konwersji tkwi w umiejętności wykorzystania informacji o użytkownikach, którzy odwiedzają sklep. Na początek na pewno wystarczy najpopularniejszy i darmowy Google Analytics, który z każdym rokiem oferuje użytkownikom coraz więcej funkcjonalności. Obecnie, dzięki temu narzędziu możesz obserwować:
- ilość wejść na stronę oraz źródła ruchu
- współczynnik konwersji i średnią wartość zamówień
- skuteczność przeprowadzonych kampanii
- skuteczność ścieżki zakupu – to ważny element, szczególnie jeśli w którymś momencie użytkownik porzuca koszyk. Jest to dla Ciebie sygnał, że coś w tym miejscu trzeba poprawić.
- Skuteczność ścieżki transakcji – pozwala szybko wyłapać błędy lub poprawić elementy, które wpływają na rezygnację z transakcji (np. kłopotliwa rejestracja w sklepie)
- skuteczność produktów – czyli zestawienie danych sprzedażowych dotyczących konkretnych produktów. Jeśli jeden z grupy sprzedaje się znacznie lepiej niż inne, warto zastanowić się nad tym, co mogło wpłynąć na takie zachowanie użytkownika.
- Zachowanie użytkowników względem przyznanych rabatów, marketingu partnerskiego oraz wydarzeń i dat (np. przed świętami, Dniem Matki).
Wykorzystaj wszystkie dane mądrze
Każda informacja może być cenna. Nie lekceważ siły analizy. Testuj, próbuj i sprawdzaj. Poszukaj także narzędzi, które pomogą Ci uzyskać inne informacje. Sales Menago oferuje darmowe narzędzie, dzięki któremu zidentyfikujesz użytkowników i będziesz mieć podgląd zachowania użytkownika w czasie rzeczywistym. Ponadto możesz korzystać z nielimitowanego narzędzia do e-mail marketingu oraz otrzymasz możliwość uratowania porzuconego koszyka.
Płatny pakiet, który kosztuje około 150 złotych więcej umożliwia Ci nie tylko analizę, ale także zautomatyzowanie marketingu względem zachowań użytkownika na stronie. Dzięki narzędziom możesz przygotować takie wiadomości (pop-upy, e-maile), które z dużym prawdopodobieństwem będą odpowiadały oczekiwaniom użytkownika. Dzięki narzędziom do analizy i automatyzacji masz bardzo realną możliwość na poprawę konwersji. Bardzo łatwo to policzyć.
Trochę statystyki
Portal nowymarketing.pl w 2014 roku powoływał się na badania, według których średni koszyk zakupowy w Polsce wynosi 254 złote. Załóżmy zatem że przeciętny koszyk to 250 złotych.
Konwersja bez analizy wynosi 1%. Dzięki analizie jesteś w stanie znacznie ją zwiększyć i po kilku miesiącach może być to 4%. W zależności od ruchu na stronie, możesz wygenerować dużo większą sprzedaż. Jeśli przyjąć, że na Twój sklep odwiedza 3000 użytkowników miesięcznie (co nie wymaga ogromnych nakładów pieniężnych), to Twój obrót wzrośnie aż 4-krotnie – z 7500 złotych do 30000 złotych. Nie uwzględniając innych wydatków można założyć, że:
- 1% konwersji – zysk 10000 w ponad 6 miesięcy
- 2% konwersji – zysk 10000 w ponad 3 miesiące
- 3% konwersji – zysk 10000 w ponad 1,5 miesiąca
Czego nie robić?
Odpuszczać – jeśli klient raz do ciebie przyszedł i proces zakupowy poszedł bez zarzutu – nie licz na to, że zapamięta Twój sklep i będzie lojalny. Z pomocą dostępnych narzędzi zachęcaj klienta do powrotu, oferuj rabaty „skrojone na miarę” i daj poczucie, że interesujesz się jego potrzebami.
Marnotrawić – z głową rozkładaj środki na marketing. Jeśli zabierasz się samodzielnie do rozkręcania ruchu na stronie, najpierw poczytaj, skonsultuj i porozmawiaj z ekspertami. Wielu przedsiębiorców ma przekonanie, że im większe logo firmy w reklamie banerowej, tym większa będzie sprzedaż. Daj się przekonać i nabierz pokory. Jeśli zupełnie nie wiesz od czego zacząć – podejmij współpracę z zaufaną agencją, która pomoże Ci (przynajmniej na początku).
Wrzucać wszystkich użytkowników do jednego worka – czymkolwiek handlujesz – klucz do sukcesu tkwi w dotarciu do grupy docelowej zainteresowanej produktem i poznaniu swoich klientów. Lepsza najmniejsza nisza, która będzie autentycznie zainteresowana produktem niż ogromny rynek, w którym panuje też ogromna konkurencja.
Zniechęcać się – nie oczekuj, że wszystko pójdzie po Twojej myśli i od razu, w pierwszym miesiącu zarobisz kokosy. Dobre wyniki wymagają cierpliwości, poszukiwań najlepszych rozwiązań, radzenia sobie z konkurencją oraz pamiętania o swoich klientach. Zniechęcenie powoduje poczucie, że nie warto podejmować prób poprawienia wyników. A przecież chodzi o zarabianie pieniędzy, które z wynikami są ściśle związane.
Nie wyróżniać się – i to nie tylko w oczach klientów, ale też wyszukiwarek. Szeroko rozumiana unikalność, to jeden z najlepszych środków do osiągnięcia celu.
Otwierając sklep jakikolwiek – internetowy czy klasyczny, zawsze musisz być świadomy ograniczeń, ale mając do dyspozycji internet możesz sięgać po rynki nieosiągalne w zwykłym sklepie stacjonarnym.
